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專訪彭偉:探尋中國乳酸菌行業最快選手背后的秘密

來源: 聯商網 2019-10-08 10:37

圣賢之鄉,孟子故里,圣潤山下,歷史的厚重與文化的沉淀,孕育出中國乳酸菌領域的先行者:山東宇程生物科技有限公司。

乳酸菌作為目前飲料市場上的“黑馬”品類,公司總經理彭偉表示:“我們廠子24小時生產,一個月休息四天,24小時滿產,基本上都是這樣”。

彭偉不僅是山東宇程生物科技有限公司的總經理,更是中國乳酸菌行業的探路人和先行者,并一手締造出“舒味”和“草原小屋”兩個品牌。自2014年企業重組后,兩個品牌在短短數年內,迅速覆蓋到山東、安徽、河南、江蘇、河北、遼寧、吉林、黑龍江等省份的商超與門店,銷量上也甚為可觀。

近年來,乳酸菌飲料市場迎來了井噴式的發展,除了用小身板獨攬大局的養樂多,以及先后入局的優樂多、味動力、伊利、蒙牛、味全等乳業巨頭,而市面上流行卻是以“舒味”、“草原小屋”為代表的深耕渠道的品牌。

之所以能取得不俗的成績,除了消費端市場的成熟之外,彭偉總經理在接受《聯商網》專訪時,談到自己獨到的“生意經”。

“三足鼎立”,才能脫穎而出

面對如今乳酸菌市場的火熱,談及“舒味”等品牌的競爭優勢時,彭偉將其歸因于三點:創新、品質、渠道。

首先,在品質上,彭偉強調,“食品行業是一個良心行業,生產過程中別人看不到,正如古人講:‘修行無人見,存心有天知’,生產工藝絕不能偷工減料,我們堅持72小時用干酪乳桿菌發酵,只做健康、良心產品,這是我們的堅守”。

在銷售渠道上,彭偉奉行差異化策略!俺藗鹘y的商超,我們也會做校園、餐館、嬰童店、甚至是浴池這樣的創新特殊渠道,賣的還不錯,部分店面比傳統零售店賣的好!币舱菆猿之a品創新和渠道的差異化,2017年,宇程生物科技在協助經銷商進行渠道深耕的一年里,完成推廣1萬余頻次,終端大型陳列近萬家,更是最終取得了10萬的服務網點數量拓展,為廠商共贏發展取得保障。

而在產品創新上,彭偉說他們既在包裝規格和產品賣點挖掘上下功夫,也在細分消費群里和品類上尋找新的突破!氨热缥覀冏隽艘豢钌介樗峋嬃,主要面向餐飲渠道,吃飯配上山楂汁,健脾開胃,表現還不錯!彪S著冬天的來臨,彭偉也透露下一步他們打算研發一款焦糖姜汁乳酸菌飲料,“這不只是一個概念,我們是真的會在乳酸菌中加入焦糖和姜汁,冬天喝正好可以暖身子暖胃,對女孩子特別適合!

“剛剛進入職業生涯的兩三年”

聊到職業生涯部分,總結起來,彭偉可以說是個十足的“北漂”(在中國北方漂),他這前半生從老家安徽出發,經河南,?亢颖,到現在扎根山東,一路走走停停。這些職業軌跡的背后,既是他個人的成長奮斗史,也是快銷品品牌的興衰迭代的縮影。

1996年,自鄭州大學畢業后,彭偉便成為寶隆洋行在鄭州地區的一名銷售人員,那時寶隆洋行代理著多個快消品牌,像德芙巧克力,阿華田、多美滋、白蘭氏雞精等。彭偉要做的事便是新渠道的開發,比如德芙巧克力送到花店銷售,然后沿街鋪貨;ǖ、零售店、華中食品城批發市場、亞細亞商超等,這一做就是三年,憑借著自身的努力與韌性,彭偉很快成為河南半個省的省區經理。

然而隨著德芙巧克力等在中國北京等地建廠,廠家直接做中國市場后,代理商的優勢不再,寶隆洋行最終決定撤掉河南的分支機構。讓彭偉感慨的是,“當時的領導都給我們安排了去處,有的安排到光明牛奶,有的安排到雀巢食品,有的安排到和路雪冰激凌,我就被安排到了香港珍珍薯片,就是那個在《古惑仔》中出鏡率很高的薯片品牌”。

那時,珍珍薯片剛剛到內地來做市場,但沒料到的是為時尚早,90年代大陸的薯片消費市場還沒有被培育出來,更別說在河南這樣的中部地區。所以一年之后,河南市場同樣面臨著被撤掉的境遇!扒捌诘耐顿Y蠻大的,銷售人員該做的也都做了,但結果一直不理想,后來公司就主攻北上廣深這些大城市了”,彭偉說。

讓彭偉印象深刻的是珍珍薯片的善后工作,“我一直堅持到最后收尾,公司確實很負責任,很有誠信,離開之前,將代理商一些賣的不好的產品,包括臨期的與過期產品,全部收回來,把錢還給人家。我記得當時是收回近上千箱,最后我找了幾個大姐大娘,把袋子全部撕開,銷毀,是一家很負責的企業!

彭偉說,在自己剛剛進入職業生涯的兩三年里,能遇到這樣的企業是有幸的,學到的東西也是非常受用的!霸谶@個過程中,我學到的最大的一點,就是做生意,做人做事都是要講誠信。包括剛才提到的,寶隆洋行在河南撤回去后上司也是將我們妥善安置,這也是一種責任擔當”。

12年前,他開始了對乳酸菌產品的探索


1999年6月,經人介紹,彭偉到均瑤牛奶出任華北地區的總經理兼北京公司經理,這一做就又五年,正式開啟了在乳制品行業之路。他表示,在均瑤集團這五年的時間,無論個人成長方面,還是收入方面都是蠻有進步!澳菚r候,王均瑤先生也經常參加我們的營銷開會,在他身上我看到了創新、大膽、勤奮的特質,也學到了溫州商人的創業精神!

市場是倏忽之間變幻的,一片藍海中不乏后起之秀,隨著蒙牛、伊利的崛起并席卷北方,均瑤牛奶的市場重心逐漸南下。機緣巧合下,彭偉有幸認識到東君乳業創始人趙錄董事長和李建宏總經理,通過多次溝通交流,在做人做事方面價值觀相同,隨之加盟東君乳業,也就是在這家公司,他開始了對乳酸菌系列產品的探索。

“其實,中國的食品飲料潮流是跟隨日韓的,準確的說是跟隨日本的,無論是包裝形式還是產品賣點。2006年,也就是在12年前,在青島出差走訪市場時,發現有一款叫『飲樂多』的乳酸菌產品在社區、校園、商超推廣,主要食效,是調解人體腸胃功能,讓人胃口好,很是受消費者認可。就開始檢索關于乳酸菌的資料,關注這方面的趨勢!痹跂|君乳業趙董、李總和研發中心余志堅先生的支持下,彭偉開啟了獨立核算的新品試驗部,“舒味”、“草原小屋”,以及現在東君乳業主打的產品之一“優樂多”等品牌都是在那時開發出來的,并進行了商標注冊。

到了2014年,乳酸菌市場迎來了井噴期,“一個周比如說需求一千噸,可能實際產能滿產,只能做600噸!鼻『迷诖藭r,一直致力于飲料行業的山東宇程生物科技有限公司在尋求新的合作商機,而彭偉團隊又有增加產能、擴大市場的迫切需求,在雙方達成合作共贏共識后,彭偉帶著“舒味”和“草原小屋”兩個品牌加入進來,“2014年的8月28號,也就是在那一天,我記得很清楚,我們進行工商備案股權變更!

“上下同欲者勝”

在公司管理上,彭偉比較注重“人文”管理。他頗為推崇《孫子兵法謀攻篇》中“上下同欲者勝”這句話,認為,只有讓全體員工有共同的使命,愿景、核心價值觀和經營理念,從有意識到無意識,潛移默化統一思想和行動,企業和個人才能和諧發展,才能實現共贏。

他也認為經營團隊就是經營人心的一個過程,“我們的員工只要有提升的需求,無論是銷售還是財務,時間和費用上,公司都會予以支持”,“比如說你到北京去學習,我們是帶薪的,并且如果你拿證書回來,公司會發紅包鼓勵;每年我們也會舉辦各種拓展訓練、旅游活動、運動會等,在組織文化上不斷豐富,目的就是為了讓員工開心做事”。

彭偉透露,實際上這些也都是學習來的,離不開像上海交大CMBA、以及之前參加泰山管理學院的學習,包括與同學之間的交流,自己不斷總結而來。

2016年12月,彭偉選擇了去上海交大CMBA進修。之所以畢業多年再進校門,彭偉說現今是一個創新型、知識型社會,“想在這個行業內有所成就,成就更多的相關者,必須要不斷地去學習與創新,這是原動力”;他同時表示,首先基于濟寧市中小企業局的推薦,“當時濟寧地區評選優秀的有潛力的企業家來CMBA進修,而我也是積極報名并有幸得到一個名額”。在一年半的學習中,從山東到上海,彭偉僅有一次缺席。

至于公司未來的發展,彭偉也表示,堅持做良心品產品,持續創新。隨著國內市場的日漸飽和,拓展海外市場也在考慮的范疇內。目前公司已借助宇程生物科技自身海外市場優勢,迅速拓展了2個國家和地區,自此銷售網絡展開了東南亞、非洲等國家和地區的布局。

對未來,任重而道遠;我們充滿信心和期待.....

(來源:聯商網)

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