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羅森張晟:當下便利店標配是三“精” 要做好溫度錯位競爭

來源: 聯商網 2019-10-17 16:33

聯商網消息:10月17日,2019聯商風云會暨第2屆中國(福建)國際智慧商業大會在福州海峽國際會展中心盛大啟幕。

本屆大會由聯商網、思爾福和亞太智慧產業聯盟聯合主辦,并得到了福州市人民政府的親切關懷和有力指導。同時,本次大會也得到了福州市“智慧福州”管理服務中心、福州新區倉山功能區管理委員會的鼎力支持。本次大會匯聚了政府領導、協會領導、零售高管、行業專家、專業媒體以及眾多零售商代表近千人,以“數字零售”為主題,共話零售行業的數字化轉型之路。

會上,羅森中國董事副總裁張晟做了《三“精”是當下便利店的“標配”》的主題演講,他表示,優秀的便利店到底是什么?當下便利店的標配是產品精致化、管理精細化、營銷精準化。無論是鮮食、裝修、系統還是大數據,只是經營的工具而已,其實做生意最后還是一顆心,需要用心做事情。

下面是經《聯商網》整理的張晟演講概要:

2013年羅森總共才三百家店,現在羅森已經有2400家店,我們和其他的行業很大不同,我們是多點總部,上海有上海的總部,而且都是分開,這些都是讓便利店做的更精更細。

什么樣的標準便利店才是最優秀?大家認為把鮮食做好了就可以,有很多人買供應鏈、造供應鏈,這種情況下,到底鮮食是不是便利店優秀的標準?

我想并不一定。很多的同行會說你們日系便利店的鮮食比例占多少,我就說鮮食永遠是味精,常規商品永遠是鹽,比例千萬不能錯了。第二裝修也不是,第三系統,或者說今天的大數據,這些東西到底是不是?系統是非常需要也是非常重要的,但是修改一條系統不能做的過重。

優秀的便利店到底是什么?無論是鮮食、裝修、系統包括今天講的大數據,這只是我們經營的工具而已,其實做生意最后還是一顆心,需要用心做事情。

 當下便利店的標配是產品精致化、管理精細化、營銷精準化。

60后、70后成就了賣場,80后成就了淘寶網絡,90后成就了餓了么、美團、京東到家。接下來00后會成就什么樣的業態,需要我們在座的人的努力。每一代人不同,我們的產品如果不細分的話肯定做不好。

今天精致、精準、精細這三個東西是我們務必要做,因為粗礦型的發展是不行了,F在是千店千面,千店千面怎么去做,沒有精細的東西肯定做不好,但是便利店的痛苦在于每家店的數據樣本太少了。

產品精致化

現在認識到羅森對便利店鮮食的格局競爭就是我有你無的時代已經過去了,今天你有我優的時代到來了,所以我在很多場合說的,今天我們做鮮食還是其他的最重要不是研發能力,而是感知力。

數據只代表今天,不代表明天,這個時候你的感知力有沒有。感知力、策劃力、研發力、執行力、風控管理力等后面這幾條都可以用數字來做,但是策劃力和感知力是需要人去做的。

怎么做到比別人好,所有的人群是不一樣的,他們需要的東西不一樣,當一個品牌進入一個城市的時候,他的認知水平也不一樣,由于中國的氣侯、文化、歷史、經濟水平的不同,是不能完全照抄的。

今天中國12到19歲的未來消費主力已經逐漸形成,他們的想法和我們所有的人是完全不一樣的。

第二城市不同,認知水平不同,就像羅森8月29日在沈陽的店開業,所有人都說投資不過山海關,我們決定投猶豫了一年,這個地方到底值不值得做,但是開完以后發現是中了大獎,生意竟然是上海、武漢這些做的不錯的地方的四倍,單店銷售,每天來店客人數非常多。每個地方每個環境不一樣,我不相信這個業績能夠一直保持下去,因為這個地方和他的城市對品牌的認知程度和水平相關。

我們零售業其實都是一樣,第一給你的消費者來店的理由,F在沈陽每天甜品的量很大,因為甜品可以買回去分享,到羅森來的理由是甜品。第二次再來的理由就是剛需商品,但是讓消費者經常來的理由其實還是在普通的常規商品能不能做好。如果這三句話都做好了生意一定好,如果沒有做好生意一定不好。

管理精細化

今年3月份我們把日本的系統徹底結束了,開發了完全結合于中國的系統,因為日本的會計模式、POS模式、單品的模式都是非物聯網時代,我們為什么下決心,趁只有兩千家店的時候就要斷舍離,等到有一萬家店的時候再去斷舍離就難了。

我們做了自動訂貨、第二庫存預警,第三實時遠程監控管理體系,第四兩定兩分管理,兩定就是每天扔掉的東西鮮食商品是定額分級管理,不能讓門店隨便扔。

日本是一個廢棄大國,日本三大便利店現在扔掉的東西足可以養活非洲所有饑餓的難民,所以我們必須實行一系列的管理,現在實行這些管理以后,每天的廢棄從曾經一天300元降到現在一天132元。

但是常規商品要分類管理,新產品進到店里報廢很正常,因為不知道好賣不好賣,但是老產品廢棄一定是訂貨沒有做好,所以分開。

另外羅森在上海地區、華東地區堅持了兩年,就是我們為了放棄千店一面,現在做的就是負面清單制,建立了幾百個負面清單,這些事情你是不可以做,但是沒有說不可以做的皆可為。把這家店變成玩具店也可以。上海的兒童醫院店,里面的玩具銷量比中國任何一家百貨店的專柜一個月的銷量還大,因為這里有需求。

為什么不可以變成一個甜品屋、襪店,因為我們所有的店的位置都不同,所以在這個過程中,負面清單建立,只要你認真去做了就不會有問題。這樣一來,讓系統的調整,讓門店的毛利率上升了0.5%。對零售業來講0.5是不小的數字,這些東西都是精細化管理上的一些實踐,一些經驗。

要做好溫度錯位競爭。

我們與外賣既合作又競爭,為什么?0到10度也是今天電商市場最難做的,冷凍、冷藏、常溫都能做,但是0到10度非常難做,但是我們堅持做,而且取得很好的效果。

我們和外面平臺合作了時間錯位,比如我們和外賣平臺合作深夜,當深夜的時候是沒有選擇,外賣也必須和我合作,因為沒有人可以給你供貨。

當這些出來的時候,我們夜間的燒烤,夜間的甜品,夜間的一些零食就會做的很好,所以我們堅持的是錯位、互補,這樣的過程中搭建,把時間段全部切開。

什么時間段做合作,什么時間段做促銷,這樣的情況下把一塊做好。接下來即將做就是冷藏系列的跨店預售,城市的交通越來越堵塞,如果在A店看到的東西擔心回到家門口的羅森沒有,沒有關系,你在A店下完單可以到B店去取,這些是我們今天要做的。

營銷精準化

營銷的精準化不局限于自身。

羅森是行業里第一個做手機會員系統的,我們叫做“羅森點點”,目前會員一千萬,這一千萬的互聯,建立供應商與消費者之間的橋梁同時向供應商提供新產品對比、動銷信息的功能。

羅森會員過千萬的時候,魏總說你們的會員35歲以下的有沒有20%,我回答說我們35歲以下是90%,在華東地區可能更年輕。35歲以上的人群對于今天的供應商、客戶都重要。

羅森甜品不斷的投入讓我們的客戶一直在12到19歲人群中,所以12到19歲人群是我們的優勢,這也是供應商需要的,也是我自身需要的,因為一個零售業能不能活下來、活長久無非就是讓你的客戶足夠的年輕。

人群要保持相對的穩定,如果保持不了相對穩定,年齡層上就不行。今天所有的大賣場、超市、便利店都這樣的情況,這樣的情況下,營銷的精準化就變得很重要。如果你不清楚,這個生意是做不好的。

(來源:聯商網 福州報道)

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