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Yomico社區母嬰李書全:人性化的母嬰門店設計應該怎么做

來源: 聯商網 王迪慧 2019-10-18 21:03

聯商網消息:10月17日-18日,2019聯商風云會暨第2屆中國(福建)國際智慧商業大會在福州海峽國際會展中心順利召開。

本屆大會由聯商網、思爾福和亞太智慧產業聯盟聯合主辦,并得到了福州市人民政府的親切關懷和有力指導。同時,本次大會也得到了福州市“智慧福州”管理服務中心、福州新區倉山功能區管理委員會的鼎力支持。本次大會匯聚了政府領導、協會領導、零售高管、行業專家、專業媒體以及眾多零售商代表逾千人,以“數字零售”為主題,共話零售行業的數字化轉型之路。

18日,2019聯商風云會精彩繼續,六大平行論壇同時進行,分別聚焦百貨與購物中心、生鮮經營、商品力、社交電商、餐飲創新、店鋪設計與美陳等六大主題。

在“2019中國店鋪設計與美陳創新發展論壇”上,Yomico社區母嬰創始人兼CEO李書全做了“探索零售“心”玩法:人性化的母嬰門店設計”的主題演講。

以下是經《聯商網》整理的李書全演講概要:

在中國零售市場,嬰童行業擁有比較大的市場空間。這個市場線上占比非常低,只能賣一些標品東西。因為嬰童行業是半服務類的零售,需要提供更多的附加值,更多的情感溫度,所以我們想要開母嬰社區店,定位年輕群體,最好是95后到85后,未來甚至00后,服務年輕家庭。

整個中國母嬰市場份額比較大,差不多有3萬億市場,純消費領域有一萬億,線上占比不高,只有20%多一點,基本上都是線下,F在放開二胎,在我們意識在一二線城市二胎本身沒有增長,但是在三四線增長比較快。在定位的時候,我們覺得北上廣深這樣的城市不好標的,因為區域性相對成熟,線上分流很嚴重,消費者的經營成本也很高,反觀三四線城市的母嬰板塊很好,因為房租跟人工比一線二線城市便宜一半,整個經營毛利很好,市場競爭相對沒有那么激烈,無論是社區還是線上。

我們到底要做什么樣的事情,在行業有什么差異?我們分析了一下整個線上垂直類跟平臺類,線上未來最大的板塊是京東天貓,因為獲客成本比較低。線下有紅孩子、孩子王,但是大家是二房東的生意,就跟國美和蘇寧的模式沒有什么區別,就是把店租下來,10%做自己,90%是做聯營。在一二線城市大家更傾向于商超,如果在一二線城市開社區店不是那么劃算,所以我們Yomico是定位社區的門店,因為我們發現如果1.5公里以內,有1到2萬的租戶,寶寶是一千到兩千,平均一個寶寶消費是2到3萬,也就是說在一個好的門店1.5公里以內能夠有一千個客戶就是有強屬性的。每個導購員都知道家在哪里,跟小孩子爺爺奶奶都比較熟的客戶有一千個,能深度經營到600到700個,只要你的A類客戶一年消費在1萬左右,那你這個社區店一年營業就在500到800萬了。這就是Yomico定位的模式,在市場大份中是看重存量市場,定位社區店,深度服務1.5公里的客戶。

我們找到好的店,談店給我經營。為什么小店愿意給你經營,因為大多數小店單店一年營業額差不多在80萬到120萬之間,也就是說基本上每年賺的錢是個人的基本工資。另外,開母嬰單店的群體是女性,加盟之后發現沒有任何的運營能力,就宕機了,90%的會在很吃力的經營一年后面臨轉讓。而我們的做法很簡單,這個店讓他轉出去不舍得,如果繼續經營也很吃力。我們做法很簡單,就是把店給我,你從原來小店的店主變成投資主,這樣把時間空出來,還有收益,店還是你的,五年之后店更好,你的選擇也更多,這比轉讓或關門更好。

如果單一解決貨物供應鏈的系統,本質上不能幫小店解決問題,核心問題是整套的運營框架,需要背后的后臺支撐。我們用這樣的模式在杭州在今年開始簽約門店,一個月可以簽約幾十家門店。

我們到底要做怎樣的事情,要店干什么,店的意義大不大?Yomico核心模式是要通過社區母嬰門店的載體經營好社區,使命是要服務好中國上千萬的年輕家庭。小孩子,尤其是0到3歲的小孩子一定是跟爸媽有強關系,甚至三四線城市會發現爺爺奶奶的關系比爸爸媽媽大,因為大多數90后生完孩子就出去工作了,這是普遍現象。我們希望從貨品角度高標準,快速的復制。大多數母嬰店SKU很高,一般門店是200平方米,我們選擇一拖二,就是樓下一百,樓上一百。意味著洗一個寶寶有1.5個人來陪同,客流量是很大的。樓下一百就賣商品,我們就鎖定1.5公里以內的,只滿足消費者的日常70到80%的剛需,比如奶粉、紙尿褲、營養品、用品、輔食、小玩具,讓消費者到店4、5次就有想要購買的小玩具。除了我去朋友家看某一個小孩才會買那種玩具,像童車、嬰兒床、安全座椅一律卡掉,因為那很占位置,又很低頻,一個寶寶出生最多買一個嬰兒床。所以我們就鎖定在3000個SKU左右。我們是精選SKU,哪個SKU符合消費者,我們會看消費者清單。剛需的清單到底是什么?而在同類商品中,我們有沒有性價比,或者有沒有更好的選品?我們發現母嬰這個品類有30到40%的SKU是可以KOM,店是一個載體,是跟客戶建立關系的載體。沒有一個行業可以像母嬰行業一樣可以用差不多6到7個月教育消費者,因為消費者有這樣強烈的意愿和訴求。假設你懷孕了,我們可以通過各種方式聯系到你,告訴你我們有一系列的附加值的課,比如懷孕三個月時候,我們會把這個城市懷孕三個月的媽媽叫到一個地方,請一個專業的育兒專家給你們上課。我們做85后,90后的生意,就是有一個重要的屬性——降低消費者降低選擇成本。你要比他還懂他自己,就能夠準確幫他做決策,而他也就愿意額外買單。

母嬰行業很有趣,你今天來我的店里買一瓶奶粉,一周后大概率是需要第二桶奶粉的。從媽媽懷孕到寶寶初升的0到3周歲,每個月,每天我們都可以知道你的需求,后臺系統會提醒哪個客戶奶粉快吃完了。十分鐘內就可以送達,比網購的效率還高。

我們在經營年輕的客戶群體,店只是我們的載體,是服務的場景。我們沒有認為在這個時代如果還花很多錢開店,本質上是浪費的事情,因為有這么好的資源不去利用是很過分的事情。

小店有什么優勢?一是具備大渠道的供應鏈管理,我們目標是在全國開3000家母嬰單店;二是具備電商化的運營效率,因為每個門店都有前置倉,依托門店可以經營很好的會員群體;三是具備有溫度且有專業化的服務體現。

在整個門店中,中國有很多加盟模式,我們覺得如果單一只輸出品牌加盟,小店又沒有這樣的運營能力,其實生意并不好做,我們覺得最好的模式是店還是你的,但是我要控店、控貨、控心智,控貨就意味著供應鏈是我的。

我們會將店鋪標準化,所有部件都是可拆裝。因為是做社區店,我沒有把店做得高大上,如果做成高大上,爺爺奶奶真不去。同時,那也太不利于標準化了,當時第一家店里面有滑滑梯,當時覺得要復制太難了,所以就做成目前這樣基礎店了。比之前簡單整潔了很多,貨品豐富了很多,導購員專業度也上去了,銷售額綜合來講比原來有2.5到3倍提升,所以我們覺得目前做比較基礎事情就有這個幅度的提升,如果更加發深度地做去做這件事會更有意義。

(來源:聯商網福州報道 整理/王迪慧)

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