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河北恒源總經理李東:合作友誼遠大于生意 要跟零售商做朋友

來源: 聯商網 2019-10-18 22:10

聯商網消息:10月17日-18日,2019聯商風云會暨第2屆中國(福建)國際智慧商業大會在福州海峽國際會展中心順利召開。

本屆大會由聯商網、思爾福和亞太智慧產業聯盟聯合主辦,并得到了福州市人民政府的親切關懷和有力指導。同時,本次大會也得到了福州市“智慧福州”管理服務中心、福州新區倉山功能區管理委員會的鼎力支持。本次大會匯聚了政府領導、協會領導、零售高管、行業專家、專業媒體以及眾多零售商代表逾千人,以“數字零售”為主題,共話零售行業的數字化轉型之路。

10月18日,2019聯商風云會精彩繼續,六大平行論壇同時進行,分別聚焦百貨與購物中心、生鮮經營、商品力、社交電商、餐飲創新、店鋪設計與美陳等六大主題。

在由我愛自有品牌創始人趙巖主持的“2019中國零售商品力發展論壇”上,作為制造商的河北恒源總經理、中國新制造聯盟副理事長李東分享了對于零供關系的看法,他認為制造商不該是敵人,而建立友誼使得雙方的合作更順利。同時他提倡信息共享,提出發展商品力+運營力=核心競爭力的有力觀點。


以下是經《聯商網》編輯的李東演講概要:

今天分享的話題是《制造商眼中的零供關系》我是2006年接觸零售行業,那個時候有北京小白羊、天津家世界、普爾斯瑪特、臺灣的旺市百利等,我接觸零售行業比較早,也有十多年了時間。所以我明顯感覺到零供雙方的變化 。那時候甲方(零售商)高高在上 姿態很高 很多企業也不是很友好 !供應商在合作過程中條款根本沒有任何的話語權。自2013年開始。我們企業明顯感受到了零供關系的改善,正是因為這樣的改善,供應商合作發生了巨大變化。

分享前,有個小故事,我想說一下,9月份我們有一批貨發到了貴州,在湖北境內高速發生了側翻,湖北有一家企業叫荊門東方百貨,了解到情況后立即派了四輛貨車 11名裝卸工,夜里兩點把貨值22萬的商品從高速公路轉運到到對方配送中心,第二天協助找到車輛再次發到貴州,無一損壞!我深受感動 ,這樣有愛的企業我們作為制造商為什么不竭盡全力來配合和支持呢!所以零供關系絕對不是敵人 是親密無間伙伴、是一家人。

下面我來說一下商品發生的變化:

原來是制造商生產什么零售商賣什么,現在不是了,現在是由F直接到C,C端直接傳到零售渠道,由零售渠道直接反饋到生產公司。產品開發的順序發生了變化 有很多零售大咖去國外的時候,把國外的樣品買過來,問我這個單品能不能搞,有沒有市場?我說沒有問題,我幫你打樣嘗試  就是零售端跟C端把信息傳到生產工廠,由工廠再去生產產品。產品開發是基于顧客需求和消費需求。

零供關系生態系統的變化。由零售商第一時間直接到工廠端,工廠端基于消費者的需求,從包裝、設計、使用的習慣價格帶的定位各個方面!

我覺得零售商一定要跟制造商多打電話 多溝通.一定會有很大的收獲。 

 具體來說零供究竟發生什么樣的變化,由原來的敵人變成合作伙伴,由片面的獨斷變成到顧全大局,并是零售商說的算,而是顧客說的算。從關注短期戰術到關注到長期,就是說未來要發展到什么情況。從原來共通的平臺到現在有一個共享的標準化的流程,這些流程是制造商和零售商一起做,是基于消費者的需求。
大家看一下這張圖,原來零售商對于商品的了解認同是這樣的,如果說零售商跟制造商非常的信任,每一個制造商都是一個品類的專家。所以我在想零售商一定要跟制造商做朋友,基于信任共享平臺和數據 供應商的能力包括零售商的能力都能作為品類專家。


那么怎么樣把產品的更好?原來一塊小蛋糕,我們以前只能是搶其他品牌的,壓縮別人的市場份額增加自己的,我覺得現在不要這樣,只要把你的市場做大,跟零售商共同做大的時候,市場份額自然而然就高,不用說排擠競爭對手。                                            

通過這件事情我們發生了一個變化,制造商的組織架構發生變化 就是怎么樣配合零售企業,我們零供關系發生了變化,原來只有一個銷售部門 就是生產的東西由銷售部門推到零售企業去,F在不是了,現在要做的是服務,要有總經理牽頭銷售部、市場部門、營銷部門、行政策劃四個部門共同把商品的份額做大、做精、做細、做全品類的解決方案!供應商品類的經理是咨詢師,原來的銷售經理就是為了把東西賣出去,而品類經理是什么,會跟你講這個產品怎么做出來,如何陳列,賣到多少錢,怎么賣 ,我認為由銷售經理變為品類經理也是制造上要做的。

當下零供都會把信息共享,如果把數據共享了之后,我相信它的銷售份額肯定會增加,而且會有意想不到的收獲,我們有非常好的合作案例,安徽、山東、內蒙都有一家企業,他們原來做品類管理不是很好,我一個月有20多天都在跑市場,都在超市轉,我們看到了什么?看到了有非常優秀的企業做品類管理,做自有品牌營銷,做的非常好,但是也看到很多不好的企業,他們做的很差,為什么?這跟老板意識、員工素質、商品結構、供應鏈建設都有很大關系,如果企業說基于制造商的信任,邀請到零售企業去討論交流 我是非常愿意的。下一步我們要做什么,我們會結合30家到50家制造商企業共同會去一個零售商,把你的供應鏈做打通,把每個制造商的專業知識普及。

再一個要幫助每個參與者獲得成功。

一切都是圍繞商品,商品力+運營力=核心競爭力。不管是新零售、無人超市、生鮮、拼團、秒殺等商業模式一切都是圍繞商品做的,一切的本質都是圍繞商品。我認為商品是一切商業模式的核心,這個會越來越受到重視,特別是做零售企業,不能光講故事。該務實就務實,該務虛就務虛。

我再說一下我能為零售企業做什么?第一,我能為大家做自有品牌的開發及建設,這一塊我們比較有經驗,目前合作了100多家零售企業,從包裝設計、產品研發、市場定位、購物的營銷都在做、今天不講自有品牌,但是我們認為做的還不錯 希望能為零售企業提供幫助和咨詢。第二分析行業動態,建議零售企業的發展規劃。比如本色紙是不是未來兩年的發展趨勢,白紙有什么樣的趨勢,保濕紙是不是下一個階段的發展方向,可以跟品類經理去聊,因為我們比零售企業更了解行業。

第三,增加黏性互動,并不是說平時打個電話,下一步把我們的合作客戶都走到,看哪些區域和哪個企業有問題要及時的反饋和調整。第四,制造商應該確保價格和質量的穩定,做到可持續性。我在想制造商除了保證品質之外,在價格上一定要有穩定性。價格這個問題雖然是行情有波動,但是我覺得盡量保持它的穩定,這樣能讓零售企業覺得你靠譜,不能說他想訂一批貨的時候就問你的紙會不會漲價,我們的價格是根據全年的走勢來定的,而不是說為了短期。第五,制造商要站在行業的角度給零售企業提供產品知識的培訓。

在零售轉型大背景下,能為零售企業提供高性價比商品,提供新零供關系,更加高效快捷打通供應鏈。

最后,我想說的是:合作的友誼遠大于生意!我們也呼吁制造商小伙伴一定要跟零售商做朋友實現共贏!

(來源:聯商網福州報道)

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